Pourquoi vendre des cadeaux d'entreprise sur Shopify

La plupart des marques Shopify pensent la croissance comme davantage de clients individuels qui trouvent la boutique : plus de publicité, plus de trafic organique, plus de cadeaux aux créateurs qui se transforment en contenu sur les réseaux. Les cadeaux d'entreprise sont une tout autre logique : un acheteur, une conversation, une commande qui écoule autant de produits que des semaines de trafic de détail, payée par une entreprise plutôt que par quarante personnes qui saisissent leur numéro de carte bancaire. Ce n'est pas un remplacement des ventes DTC. C'est un second canal posé sur le même catalogue, la même préparation de commandes et le même admin Shopify que vous avez déjà.

Ce que sont vraiment les cadeaux d'entreprise, en bref

Une entreprise (un employeur qui prépare des kits d'accueil, une société avec un budget de remerciement clients, une agence qui achète des cadeaux pour sa propre liste de clients) paie un marchand pour un lot de cadeaux à un prix fixe par bénéficiaire. Le marchand distribue des codes à usage unique, un par personne. Chaque bénéficiaire utilise son code, choisit un article dans une sélection (sans prix affichés), saisit son adresse, et une vraie commande arrive dans l'admin Shopify du marchand pour être préparée. Pour la mécanique complète, écran par écran, voyez comment fonctionnent les cadeaux d'entreprise sur Shopify. Cet article explique pourquoi une marque voudrait les proposer, pas comment.

L'argument financier, point par point

De la trésorerie d'avance plutôt qu'au compte-gouttes

Une vente DTC, c'est une personne, un moment, payé au paiement. Un contrat de cadeaux d'entreprise, c'est un acheteur qui s'engage sur une quantité et un prix avant la préparation, généralement facturé ou payé avant que les codes partent. C'est un profil de trésorerie sensiblement différent : au lieu de 40 achats individuels étalés sur un mois, vous avez un seul paiement couvrant 40 unités, encaissé avant l'essentiel du travail de préparation. Pour une marque qui surveille sa trésorerie, comme la plupart des marques DTC, une commande B2B à cinq chiffres ne pèse pas du tout comme l'équivalent en ventes de détail dispersées.

Le stock part en une décision, pas en milliers

Vendre 40 unités au détail, c'est convaincre 40 personnes différentes, à 40 moments différents, de cliquer sur « acheter ». Vendre 40 unités via les cadeaux d'entreprise, c'est convaincre un seul acheteur, une seule fois. L'économie unitaire de cette vente unique peut absorber un prix par personne inférieur au prix public et rester rentable, car le coût d'acquisition de la vente, une conversation au lieu de quarante clics publicitaires, est une fraction de ce que vous dépenseriez pour acquérir le même volume par les canaux DTC payants ou organiques.

De nouveaux clients acquis via les bénéficiaires, pas via l'acheteur

L'entreprise qui signe le chèque n'est pas celle qui finit par tenir votre produit : ce sont les salariés, les clients ou les membres. Chacun d'eux a désormais votre produit en main, sans que vous ayez dépensé un euro de budget publicitaire pour l'atteindre individuellement. Certains n'achèteront plus jamais. D'autres deviendront des clients fidèles parce qu'ils ont aimé ce qui est arrivé sans prévenir de la part d'un employeur ou d'une entreprise qu'ils connaissent déjà : un point de départ plus chaleureux qu'une impression publicitaire à froid, parce que le produit est arrivé par une relation de confiance plutôt que par le marketing d'un inconnu.

Des acheteurs récurrents, si la première commande se passe bien

Les cadeaux d'entreprise ont un cycle de répétition naturel que les ventes DTC individuelles n'ont pas : un employeur fait des cadeaux d'accueil à chaque embauche, une entreprise fait un remerciement clients à chaque fin d'année, une association ou une communauté fait un tour de remerciement annuel. Un acheteur qui a eu une bonne première expérience (retrait sans accroc, aucune rupture de stock, cadeaux arrivés à temps) est candidat à une commande annuelle récurrente, pas à un coup unique. C'est un bien meilleur rapport coût d'acquisition / valeur vie client que la plupart des canaux DTC, car le coût d'acquisition après la première vente tombe presque à zéro : vous ne démarchez pas un inconnu, vous relancez quelqu'un qui a déjà acheté.

Pourquoi cela convient à un catalogue Shopify

Vous avez déjà résolu les deux parties les plus difficiles des cadeaux d'entreprise : un vrai catalogue de produits avec des variantes, et une chaîne de préparation qui transforme une commande en colis expédié. Les cadeaux d'entreprise n'exigent ni nouveau stock, ni nouvelle relation d'entrepôt, ni nouvelle chaîne d'approvisionnement : il leur faut une porte d'entrée qui permet à un lot de bénéficiaires de choisir chacun un article et de saisir une adresse, et un moyen de séparer les codes d'un acheteur de ceux d'un autre. C'est un problème logiciel posé sur une infrastructure que vous avez déjà construite, pas une nouvelle activité.

Les compromis, honnêtement

Les cadeaux d'entreprise ne sont pas un levier gratuit. Trois choses y sont réellement plus difficiles qu'une vente DTC normale, et faire comme si de rien n'était vous prépare à un mauvais premier essai.

• Le cycle de vente est manuel. Vous ne prenez pas une commande en libre-service au paiement : vous négociez une quantité et un prix par personne avec un humain, par e-mail ou par téléphone. C'est plus lent et cela demande quelqu'un dans votre équipe capable de tenir cette conversation, de chiffrer et de conclure.
• La préparation se concentre près d'une échéance. Les acheteurs en entreprise s'engagent en général près d'une date précise (la date d'arrivée d'une recrue, une fête, un événement) : les retraits et les commandes qui en résultent se regroupent au lieu d'arriver régulièrement comme le trafic DTC organique. Prévoyez le stock et la capacité d'emballage pour un pic, pas pour un goutte-à-goutte régulier.
• L'acheteur attend un service de type compte client. Un client DTC qui a une question sur la livraison écrit une fois au support. Un acheteur en entreprise qui a payé 60 cadeaux et dont l'équipe RH demande « combien de personnes ont récupéré le leur ? » veut une vraie réponse, vite, et plus d'une fois pendant le déploiement. C'est une relation, pas une transaction, et elle doit être traitée comme telle.

Pourquoi ce n'est pas un programme de cartes cadeaux

L'alternative évidente est de vendre à une entreprise un lot de cartes cadeaux. C'est plus simple à mettre en place, mais plus faible sur tous les axes qui comptent ici. Une carte cadeau remet au bénéficiaire un montant et le laisse acheter n'importe quoi, y compris ne jamais l'utiliser, ce qui est de l'argent payé par l'acheteur qui ne produit rien pour personne. Les cadeaux d'entreprise avec une sélection sans prix gardent le plafond de dépense exactement où l'acheteur l'a fixé, garantissent que le bénéficiaire finit avec l'un de vos produits plutôt que peut-être rien, et évitent la complexité comptable et les cartes non utilisées qui accompagnent une valeur stockée. L'acheteur a de la prévisibilité ; vous avez une unité vendue garantie au lieu d'un passif dans vos livres.

Qui est vraiment l'acheteur

En pratique, l'acheteur est rarement un inconnu qui vous écrit à froid. C'est plus souvent quelqu'un déjà proche de votre marque : un responsable RH ou un office manager d'une entreprise qui a déjà votre produit dans sa salle de pause, une agence qui vous recommande déjà à ses clients, un dirigeant déjà client qui veut offrir ce qu'il utilise lui-même. Le guide pour trouver ce premier acheteur, fixer le prix par personne et composer un niveau se trouve dans comment commencer à vendre des cadeaux d'entreprise depuis votre boutique Shopify.

La mise en place

Sur Seed, les cadeaux d'entreprise sont inclus dans le plan Corporate (249 $/mois, essai gratuit de 7 jours) ; la page des cadeaux d'entreprise montre ce qu'il comprend. Si vous avez déjà un acheteur intéressé, ou pensez en avoir un, installez Seed et écrivez-nous via le chat du support : nous verrons ensemble votre premier niveau et vos tarifs. Pour voir les autres apps du marché, lisez les meilleures apps de cadeaux d'entreprise pour Shopify.

Questions fréquentes

Quel est l'intérêt commercial pour une marque Shopify de vendre des cadeaux d'entreprise ?

C'est une vente B2B en volume, ajoutée à une boutique conçue pour le volume DTC : une entreprise paie un prix fixe par bénéficiaire pour un lot de cadeaux, l'argent arrive en général avant ou au moment de la préparation, et une seule commande peut écouler autant de stock que des semaines de ventes DTC individuelles. Les bénéficiaires sont aussi de nouvelles personnes qui ont reçu et utilisé votre produit, et certaines deviennent des clientes directes fidèles.

Les cadeaux d'entreprise sont-ils rentables pour une petite marque DTC ?

Ils peuvent l'être, car la structure de marge diffère de celle du détail : vous vendez un lot, vous ne répondez pas à des tickets de service client individuels. Le prix par personne doit couvrir le coût produit, l'emballage et la livraison avec de la marge, traité comme un prix proche du prix de gros plutôt que comme un prix public avec une remise.

Les cadeaux d'entreprise cannibalisent-ils les ventes directes au consommateur ?

En général non. L'acheteur est une entreprise qui prend une décision d'achat en volume que la plupart des bénéficiaires n'auraient pas prise seuls. Certains bénéficiaires deviennent ensuite des clients fidèles à titre individuel, ce qui s'ajoute au lieu de cannibaliser.

Quels sont les inconvénients de la vente de cadeaux d'entreprise ?

Un cycle de vente plus long et plus manuel qu'un paiement DTC, une charge de préparation qui se concentre près d'une échéance au lieu d'arriver régulièrement, et un acheteur qui attend un service de type compte client plutôt qu'une transaction ponctuelle.

En quoi les cadeaux d'entreprise diffèrent-ils de la vente de cartes cadeaux en volume ?

Une carte cadeau remet au bénéficiaire un montant et le laisse acheter n'importe quoi, y compris rien. Les cadeaux d'entreprise remettent au bénéficiaire une sélection de produits sans prix affiché : l'acheteur contrôle la dépense par personne et la marque contrôle quels produits partent vraiment, sans la complexité comptable ni les cartes non utilisées d'une valeur stockée.