Die meisten Shopify-Marken denken bei Wachstum an mehr einzelne Kunden, die den Shop finden: mehr Werbebudget, mehr organischer Traffic, mehr Influencer-Geschenke, die zu Social-Media-Inhalten werden. Firmengeschenke sind eine ganz andere Bewegung: ein Käufer, ein Gespräch, eine Bestellung, die so viel Ware bewegt wie Wochen an Shop-Traffic, bezahlt von einem Unternehmen statt von vierzig Personen, die ihre Kreditkartennummern eintippen. Sie ersetzen den DTC-Verkauf nicht. Sie sind ein zweiter Kanal auf demselben Sortiment, derselben Erfüllung und demselben Shopify-Admin, die Sie schon haben.

Was Firmengeschenke eigentlich sind, kurz gefasst

Ein Unternehmen, etwa ein Arbeitgeber, der Onboarding-Kits baut, ein Betrieb mit einem Budget für Kundenpflege oder eine Agentur, die Geschenke für ihre eigene Kundenliste kauft, bezahlt einen Händler für eine Charge Geschenke zu einem festen Preis pro Empfänger. Der Händler verteilt Einmalcodes, einen pro Person. Jeder Empfänger löst seinen Code ein, wählt einen Artikel aus einem kuratierten Angebot (ohne sichtbare Preise), gibt seine Adresse ein, und eine echte Bestellung landet zur Erfüllung im Shopify-Admin des Händlers. Die ganze Mechanik Bildschirm für Bildschirm finden Sie unter So funktionieren Firmengeschenke auf Shopify. Dieser Beitrag handelt davon, warum eine Marke das betreiben sollte, nicht wie.

Das Umsatzargument, Punkt für Punkt

Geld im Voraus statt tröpfchenweise

Ein DTC-Verkauf ist eine Person, ein Moment, bezahlt an der Kasse. Ein Geschäft mit Firmengeschenken ist ein Käufer, der sich vor der Erfüllung auf Menge und Preis festlegt und meist per Rechnung oder vorab zahlt, bevor Codes das Haus verlassen. Das ist ein deutlich anderes Zahlungsmuster: Statt 40 Einzelkäufen, verteilt über einen Monat, haben Sie eine Zahlung für 40 Einheiten, eingegangen, bevor der Großteil des Erfüllungsaufwands anfällt. Für eine Marke, die auf den Cashflow schaut, und das sind die meisten DTC-Marken, wirkt eine einzelne B2B-Bestellung im fünfstelligen Bereich ganz anders als dasselbe Volumen in verstreuten Einzelverkäufen.

Bestand bewegt sich durch eine Entscheidung, nicht durch Tausende

40 Einheiten im Einzelhandel zu verkaufen heißt, 40 verschiedene Personen zu 40 verschiedenen Zeitpunkten zum Klick auf „Kaufen“ zu bewegen. 40 Einheiten über Firmengeschenke zu verkaufen heißt, einen Käufer einmal zu überzeugen. Die Stückkosten dieses einen Verkaufs können einen niedrigeren Preis pro Kopf als im Einzelhandel verkraften und sich trotzdem lohnen, weil die Kosten, den Verkauf zu gewinnen, also ein Gespräch statt vierzig Anzeigenklicks, nur einen Bruchteil dessen ausmachen, was Sie für dasselbe Volumen über bezahlte oder organische DTC-Kanäle ausgeben würden.

Neue Kunden über die Empfänger, nicht über den Käufer

Das Unternehmen, das den Scheck ausstellt, hält Ihr Produkt am Ende nicht in der Hand. Das tun die Mitarbeitenden, Kunden oder Mitglieder. Jede dieser Personen hat jetzt Ihr Produkt in der Hand, ohne dass Sie einen Euro Werbebudget aufgewendet haben, um sie einzeln zu erreichen. Manche kaufen nie wieder. Manche werden zu wiederkehrenden Kunden, weil ihnen gefiel, was unangekündigt von einem Arbeitgeber oder einem Geschäftspartner ankam, mit dem sie ohnehin zu tun haben. Das ist ein wärmerer Ausgangspunkt als ein kalter Werbekontakt, weil das Produkt über eine Beziehung kam, der sie schon vertrauen, und nicht über das Marketing eines Fremden.

Wiederkehrende Käufer, wenn die erste Bestellung gut läuft

Firmengeschenke haben einen natürlichen Wiederholungszyklus, den einzelne DTC-Verkäufe nicht haben: Ein Arbeitgeber verschenkt bei jeder Neueinstellung Onboarding-Geschenke, ein Betrieb pflegt seine Kunden jede Weihnachtssaison, eine Kirchengemeinde oder Mitgliederorganisation macht jährlich eine Dankeschön-Runde. Ein Käufer mit guter erster Erfahrung (saubere Einlösung, keine Ausverkäufe, Geschenke pünktlich da) ist ein Kandidat für eine feste jährliche Bestellung statt eines einmaligen Auftrags. Das ist ein deutlich besseres Verhältnis von Akquisekosten zu Kundenwert, als die meisten DTC-Kanäle liefern, denn die Akquisekosten sinken nach dem ersten Verkauf fast auf null: Sie überzeugen keinen Fremden erneut, Sie fassen bei jemandem nach, der schon gekauft hat.

Warum das speziell zu einem Shopify-Sortiment passt

Die zwei schwierigsten Teile von Firmengeschenken haben Sie schon gelöst: ein echtes Produktsortiment mit Varianten und eine Erfüllungskette, die aus einer Bestellung ein versandtes Paket macht. Firmengeschenke brauchen keinen neuen Bestand, keine neue Lagerbeziehung und keine neue Lieferkette. Sie brauchen eine Eingangstür, über die eine Gruppe von Empfängern je einen Artikel wählt und eine Adresse einträgt, und eine Möglichkeit, die Codes eines Käufers von denen eines anderen getrennt zu halten. Das ist ein Softwareproblem auf einer Infrastruktur, die Sie bereits gebaut haben, kein neues Geschäft.

Die ehrlichen Nachteile

Firmengeschenke sind kein Hebel zum Nulltarif. Drei Dinge sind tatsächlich schwieriger als ein normaler DTC-Verkauf, und wer das verschweigt, richtet sich auf einen schlechten ersten Lauf ein.

  • Der Verkaufszyklus ist manuell. Sie nehmen keine Selbstbedienungsbestellung im Checkout entgegen, sondern verhandeln Menge und Preis pro Kopf mit einem Menschen, per E-Mail oder Telefon. Das ist langsamer und verlangt jemanden in Ihrem Team, der dieses Gespräch führen, eine Zahl nennen und abschließen kann.
  • Die Erfüllung bündelt sich an einer Frist. Firmenkäufer legen sich meist kurz vor einem bestimmten Datum fest, etwa dem Starttermin einer neuen Kraft, einem Feiertag oder einer Veranstaltung. Einlösungen und die daraus folgenden Bestellungen häufen sich deshalb, statt wie organischer DTC-Traffic gleichmäßig einzutröpfeln. Planen Sie Bestand und Packkapazität für einen Schub, nicht für ein stetiges Tröpfeln.
  • Der Käufer erwartet Service wie bei einem Geschäftskunden. Ein DTC-Kunde mit einer Versandfrage schreibt dem Support einmal. Ein Firmenkäufer, der 60 Geschenke bezahlt hat und dessen Personalabteilung fragt „Wie viele haben ihres schon abgeholt?“, will eine echte Antwort, schnell und mehr als einmal während der Aktion. Das ist eine Beziehung, keine Transaktion, und sie muss auch so behandelt werden.

Warum es kein Geschenkgutschein-Programm ist

Die naheliegende Alternative ist, einem Unternehmen eine Charge Geschenkgutscheine zu verkaufen. Das ist einfacher einzurichten, aber in jeder Hinsicht schwächer, auf die es hier ankommt. Ein Geschenkgutschein gibt dem Empfänger einen Geldbetrag und lässt ihn alles kaufen, auch gar nichts, wenn er ihn nie einlöst. Dann hat der Käufer Geld ausgegeben, das für keine Seite etwas bewirkt. Firmengeschenke mit einer kuratierten Auswahl ohne Preise halten die Obergrenze der Ausgaben genau dort, wo der Käufer sie gesetzt hat, stellen sicher, dass der Empfänger tatsächlich eines Ihrer Produkte bekommt und nicht womöglich nichts, und vermeiden die Buchhaltungs- und Verfallskomplexität, die ein Guthaben mit sich bringt. Der Käufer bekommt Planbarkeit, Sie bekommen eine garantiert verkaufte Einheit statt einer Verbindlichkeit in Ihren Büchern.

Wer der Käufer tatsächlich ist

In der Praxis ist der Käufer selten ein Fremder, der Sie per Kaltakquise anschreibt. Meist steht er Ihrer Marke schon nahe: ein Personalverantwortlicher oder Office Manager in einem Unternehmen, das Ihr Produkt schon in der Teeküche hat, eine Agentur, die Sie Kunden bereits empfiehlt, ein Unternehmer, der schon Kunde ist und verschenken will, was er selbst nutzt. Den Leitfaden, wie Sie den ersten Käufer finden, pro Kopf kalkulieren und eine Stufe kuratieren, finden Sie unter So starten Sie den Verkauf von Firmengeschenken in Ihrem Shopify-Shop.

Einrichtung

Bei Seed gehören Firmengeschenke zum Corporate-Plan ($249/Monat, 7 Tage kostenlose Testphase). Auf der Seite Firmengeschenke sehen Sie, was er enthält. Wenn schon ein Käufer Interesse hat oder haben könnte, installieren Sie Seed und schreiben Sie uns über den Support-Chat. Wir gehen Ihre erste Stufe und die Preise gemeinsam mit Ihnen durch. Die anderen Apps am Markt finden Sie unter Beste Firmengeschenk-Apps für Shopify.

Häufige Fragen

Was spricht für eine Shopify-Marke dafür, Firmengeschenke zu verkaufen?

Es ist ein B2B-Großverkauf auf einem Shop, der für DTC-Volumen gebaut ist: Ein Unternehmen zahlt einen festen Preis pro Empfänger für eine Charge Geschenke, das Geld kommt meist vor oder bei der Erfüllung, und eine einzige Bestellung kann so viel Bestand bewegen wie Wochen einzelner DTC-Verkäufe. Die Empfänger sind außerdem neue Menschen, die Ihr Produkt jetzt erhalten und genutzt haben, und manche werden zu wiederkehrenden Direktkunden.

Lohnen sich Firmengeschenke für eine kleine DTC-Marke?

Sie können sich lohnen, weil die Margenstruktur anders ist als im Einzelhandel: Sie verkaufen eine Charge und beantworten keine einzelnen Kundenanfragen. Der Preis pro Kopf muss Produktkosten, Verpackung und Versand decken und Spielraum lassen, wie ein Preis nahe am Großhandel und nicht wie ein Verkaufspreis mit Rabatt.

Nehmen Firmengeschenke dem Direktverkauf an Endkunden etwas weg?

Im Allgemeinen nein. Der Käufer ist ein Unternehmen, das eine Großeinkaufsentscheidung trifft, die die meisten einzelnen Empfänger von sich aus nicht getroffen hätten. Manche Empfänger werden danach zu wiederkehrenden Einzelkunden, das ist zusätzlicher Umsatz und kein Kannibalismus.

Was sind die Nachteile beim Verkauf von Firmengeschenken?

Ein längerer, manuellerer Verkaufszyklus als bei einem DTC-Checkout, eine Erfüllungslast, die sich an einer Frist bündelt statt gleichmäßig einzutröpfeln, und ein Käufer, der Service wie bei einem Geschäftskunden erwartet statt einer einmaligen Transaktion.

Worin unterscheiden sich Firmengeschenke vom Massenverkauf von Geschenkgutscheinen?

Ein Geschenkgutschein gibt dem Empfänger einen Geldbetrag und lässt ihn alles kaufen, auch nichts. Firmengeschenke geben dem Empfänger ein kuratiertes Set an Produkten ohne sichtbaren Preis. So steuert der Käufer die Ausgaben pro Kopf, und die Marke steuert, welche Produkte tatsächlich abfließen, ohne die Komplexität bei nicht eingelösten Beträgen und in der Buchhaltung.